PROCESO DE TOMA DE DECISION DE COMPRA

PROCESO DE TOMA DE DECISION DE COMPRA

Por lo general, los compradores enfrentan cierto proceso a la hora de hacer x compra ya que se debe analizar una necesidad y basado en eso buscar entre la variedad hasta encontrar el producto ideal. El proceso que se hace antes de una compra es básicamente los pasos que se siguen consciente o inconscientemente para decidirse por X objeto en vez de por el objeto Y. estos procesos son:

·         Reconocer el problema o la necesidad

·         Buscar información

·         Formular juicios

RECONOCER EL PROBLEMA O LA NECESIDAD

Esto consiste en reconocer algo que al consumidor le falta o que el consumidor desee, por ejemplo si el consumidor se transporta a pie y necesita ganar más tiempo, está necesitando un vehículo mas rápido (llámese bicicleta, carro o moto, entre otros). O por otro lado puede ser un deseo que el consumidor tenga por ejemplo una tablet, un celular, un viaje etc.

BUSCAR INFORMACION

La búsqueda de información del consumidor se hace interna como externamente.

Al buscar información internamente, se hace referencia a recordar productos, experiencias o atributos, positivos como negativos ya que los positivos son puntos a favor para ciertos productos o marcas y los negativos son puntos en contra.

La búsqueda externa es referente a la búsqueda que se hace por fuera de la mente, por ejemplo con personas, en almacenes, en revistas o hasta en páginas de internet. Se utiliza todo lo posible que pueda brindar información útil sobre el producto deseado.

FORMULAR JUICIOS

Los juicios es el momento en el que el comprador revisa los “pros” y los “contras” de una compra especifican, por ejemplo al comprar una moto, se revisa mucho la marca, el color, el motor, el tamaño entre muchas cosas; todo esto hace parte de los juicios que se formulan para intentar llegar a la decisión correcta de compra.

También se dice que toda necesidad se convierte en un deseo y un deseo en una pulsión que luego pasa a ser un motivo y finalmente llega a una meta.

Por ejemplo si tengo deseo de broncearme esa va a ser mi necesidad. Mi deseo puede ser los distintos medios, un bronceador, ir a un spa a una cámara de bronceo etc.  Luego tengo que pasar por la pulsión y por el motivo y así llegar a la meta (el producto final) dependiendo en cual haya sido mi decisión en el deseo.

Luego de realizar una compra, el consumidor se puede enfrentar a tres reacciones posteriores que son la reacción de satisfacción total que es cuando el consumidor queda totalmente feliz con su producto y satisface todas sus necesidades; el sentimiento de disonancia que es la ansiedad de el consumidor sobre si tomo o no la decisión correcta; y por ultimo esta el arrepentimiento que es cuando el consumidor se arrepiente totalmente de su compra y dice que no debió haber comprado dicho elemento.

La Memoria

La memoria.

Definiciones:

·         Posibilidad mental de un sujeto para registrar, guardar y luego evocar información, siendo llamada información por las experiencias, los colores, olores, sabores, etc.

·         Según la RAE: “Potencia del alma, por medio de la cual se retiene y recuerda el pasado”.

La memoria se puede clasificar en varios aspectos según su contenido o utilización. Estos son:

·         Memoria de referencia: Contiene la información reciente y remota obtenida por experiencias previas.

·         Memoria de trabajo: Se aplica a un proceso activo que está siendo actualizado de manera continua por la experiencia de un momento determinado.

·         Memoria episódica: Contiene la información relativa a sucesos acontecidos en un momento y lugar determinados.

·         Memoria semántica: Contiene información que no varía, como por ejemplo el número de horas que tiene el día o las capitales de provincia de Andalucía. Los elementos pertenecen habitualmente a categorías determinadas, llamadas categorías semánticas: nombre de animales, reyes godos, instrumentos musicales...

·         Memoria declarativa (o explícita): Contiene los hechos del mundo y los acontecimientos personales del pasado que es necesario recuperar de manera consciente para recordarlos.

·         Memoria de procedimiento (o implícita): Aprendizaje y conservación de destrezas y habilidades, como peinarse o montar en bicicleta. Estos procedimientos se automatizan y no precisan de una ejecución consciente.

Los procesos de compra de las personas son aprendidos, como la mayor parte de sus comportamientos. El aprendizaje va de la mano con el conocimiento, y es parte determinante en la formación de actitudes y en el comportamiento, y en la elección de marcas y de los lugares de compra. Así, el aprendizaje es un cambio relativamente permanente de la conducta. Normalmente esta permanencia es debido a que la experiencia derivada de los comportamientos que van desarrollándose a medida que la persona madura. Los cambios de la conducta con frecuencia se producen sin que el sujeto los busque deliberadamente, sino como resultado de procesos en el inconsciente. Por ello, el aprendizaje no puede ser observado directamente, sino que lo inferimos de la existencia de un cambio determinado, de una respuesta ante la presencia de un estímulo. Estas respuestas se van integrando en la estructura mental y por ello el aprendizaje constituye el contenido de la memoria a largo plazo, y en definitiva el conocimiento:

Estímulo      Procesamiento de la Información      Aprendizaje      Memoria Conocimiento

El ser humano aprende y este hecho va consolidando valores, gustos, preferencias, sentimientos, significados y actitudes y comportamientos.

Desde el punto de vista del mercadeo podemos distinguir:

• aprendizaje básico de conductas que generan hábitos de consumo transmitidos culturalmente
• aprendizaje cognitivo, de adquisición continua y permanente de información que conduce al conocimiento
• aprendizaje de actitudes que llevan a solucionar situaciones de un modo lógico
• el comportamiento como resultado del aprendizaje

Fijación:

La fijación de los recuerdos o de la información aprendida depende de una serie de factores, entre ellos:

• Las propias condiciones o características del estímulo a memorizar. Los mensajes transmitidos que estén correctamente estructurados y organizados, en lugar de dispersos o inconexos, resultarán mucho más fáciles de memorizar. Cuando relacionamos temas diferentes de una manera lógica, facilitamos el aprendizaje y su memorización. La complejidad inadecuada al nivel de comprensión del receptor limitará la memorización
• El tiempo. Cuanto más tiempo se emplee, más se fijan los recuerdos
• El número de sentidos aplicado.

Para aumentar la fijación de los mensajes se pueden emplear una serie de estrategias:

• repaso o repetición de mensajes
• sobreaprendizaje o aprendizaje más allá del recuerdo. Difícilmente ser olvidan los hábitos del pasado (“enseñar a los niños”)
• la emoción o sensibilización aumenta la disposición a aprender

Servicio domicilio de pastas en Pizzas Piccolo

Pizzas Piccolo es conocida como una cadena de restaurantes que se dedica principalmente a la venta y producción de pizzas gourmet. A su vez también ofrece variedad de productos en cuanto a ensaladas, pastas y más, productos que pueden ser consumidos en los restaurantes de cadena o en cualquier otro lugar gracias al servicio a domicilio. 

Entrando más en materia debemos decir que hemos sido usuarios de Piccolo de diferentes forma, desde los diferentes restaurantes y haciendo uso del servicio a domicilio. En ambos casos el servicio ha sido excelente y los alimentos en perfectas condiciones, lo que nos ha hecho sentir a gusto para volver a vivir la experiencia de consumir alimentos Piccolo. 

El problema que detectamos va referido a la forma en la que Piccolo presenta a sus clientes las pastas en sus servicios a domicilios. En varias ocasiones hemos ordenado espaguetis y estos han llegado en un tiempo justo, siempre calientes y delicioso. El problema no está en el alimento como tal ya que como dijimos anteriormente este satisface nuestras necesidades, nuestra observación va dirigida a la presentación de la entrega en el servicio. 

Los espaguetis que Piccolo lleva a sus clientes en diferentes partes mediante el servicio a domicilio llegan en una caja de pizza, cerrada a la fuerza con cinta transparente blanca, y en su interior esta una caja alta y ancha conteniendo las pastas. Es inevitable no darse cuenta que la caja de pizza está ejerciendo una presión fuerte sobre el contenedor de las pastas y que ha sido cerrada con gran presión. Teniendo en cuenta que las cajas de pizza están hechas para contener un alimento circular y delgado, y las de los espaguetis para agrupar en un contenedor cuadricular con profundidad las pastas, consideramos que es antiestético presentar el pedido de esta forma. 

Aparentemente parece no ser importante, pero nosotros lo consideramos como una gran falla en el empaque y pensamos que sería bueno que Pizzas Piccolo mejorara este aspecto, ya que los usuarios podrían sentirse más a gusto con un empaque especialmente para pastas y no tan aparatoso como esta unión forzosa que está presentando.  

Nuestra propuesta es sencilla, vendría siendo el diseño de una caja rectangular que tuviera en su interior el espacio para ubicar el contenedor de los espaguetis juntos con los diferentes aderezos a usar. La caja deberá tener intervención grafica referente a pasta y no a pizzas, ya que el usuario al abrir el producto no encontrara pizza. Todo esto sin perder la esencia de marca Piccolo, conservando la grafía utilizada hasta ahora para que siga siendo reconocida.